分享天添公司和新客戶的談單經歷今(jin)天(tian)和(he)大家分享的(de)這(zhe)個(ge)故事講述了(le)天(tian)添(tian)公司(si)與廣州一位客(ke)戶的(de)談判REXROTH電磁閥經(jing)歷。從(cong)開始詢價到后來達成合作，我們(men)經(jing)歷了(le)多次的(de)談判和(he)溝通。在這(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程中，我們(men)經(jing)歷了(le)起伏(fu)不定的(de)心理過(guo)(guo)程，從(cong)小驚(jing)喜，到疲憊(bei)不堪，再到崩潰(kui)和(he)放棄的(de)邊(bian)緣。幸運的(de)是(shi)，通過(guo)(guo)我們(men)的(de)努力，我們(men)贏得(de)了(le)客(ke)戶的(de)信(xin)任。
客戶從網上看到我司有REXROTH電磁閥，他通過微信添加好友(you)聯系到了我們。隨(sui)后發(fa)送了一份詢價(jia)函，并與我們討論了他的(de)數(shu)量需(xu)求。
隨即(ji)我們發送了(le)REXROTH電磁閥詢單的報價，客(ke)戶(hu)看了(le)之后開始(shi)砍價。在初次談判中，我們稍(shao)微做了(le)一些讓步，但(dan)客(ke)戶(hu)并不滿意。接下來的幾天，客(ke)戶(hu)消失得無影無蹤(zong)。
REXROTH電磁閥(fa)接下來，我繼續與客(ke)戶溝通(tong)，這(zhe)次(ci)我們談到了支付方式。對于批量訂單，我們同意客(ke)戶以預(yu)付的(de)方式處(chu)理(li)。客(ke)戶表(biao)示(shi)會全額付款。我內心感(gan)到非常驚喜，好像(xiang)這(zhe)句話給了我一(yi)個安心的(de)信號，這(zhe)筆訂單的(de)成交概率超過了80%。
然而，就(jiu)在我(wo)(wo)(wo)(wo)們沾(zhan)沾(zhan)自(zi)喜的(de)(de)(de)(de)(de)時候，客(ke)(ke)(ke)戶開始了(le)新一(yi)輪的(de)(de)(de)(de)(de)價格戰。他再(zai)次(ci)(ci)發起攻勢，談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)重點轉(zhuan)移到(dao)(dao)了(le)外形尺寸上(shang)面。對(dui)于我(wo)(wo)(wo)(wo)們來(lai)說(shuo)，這(zhe)一(yi)變化對(dui)雙方都有巨大影響，這(zhe)次(ci)(ci)讓步是非常困難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)內(nei)心非常掙扎，因為(wei)幾(ji)乎觸碰到(dao)(dao)了(le)底線。結果(guo)是，客(ke)(ke)(ke)戶非常不滿意(yi)！此時，我(wo)(wo)(wo)(wo)感到(dao)(dao)非常沮喪，我(wo)(wo)(wo)(wo)決定(ding)有一(yi)次(ci)(ci)要堅(jian)持自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)底線，不再(zai)盲目地同意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)。只是同意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)，無形中會降低我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)必須學會拒絕說(shuo)不。當時我(wo)(wo)(wo)(wo)內(nei)心感到(dao)(dao)矛盾和壓力(li)，但我(wo)(wo)(wo)(wo)決定(ding)冷靜(jing)幾(ji)天，不再(zai)主(zhu)動聯系(xi)這(zhe)位客(ke)(ke)(ke)戶。
緊(jin)接著(zhu)，我(wo)與團隊分享了這(zhe)個REXROTH電磁(ci)閥談判(pan)過(guo)程，團隊充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我(wo)鼓勵(li)。也許是旁觀者的(de)(de)(de)(de)視(shi)角，他(ta)(ta)們(men)似乎(hu)看到了機(ji)會，并且相(xiang)信這(zhe)筆(bi)訂單將(jiang)會達成。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)戰術(shu)是拉長時間線，讓客戶投入更多的(de)(de)(de)(de)時間成本，從而減少他(ta)(ta)放棄的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性。
經歷(li)了幾天(tian)的(de)僵持，我(wo)(wo)(wo)心里一直不安(an)。是的(de)，我(wo)(wo)(wo)不甘(gan)心放棄客戶(hu)(hu)，同時也為(wei)自己的(de)猶(you)豫感(gan)到內(nei)疚。就在(zai)我(wo)(wo)(wo)糾結的(de)時候，突然收到了客戶(hu)(hu)的(de)消息，他主動與我(wo)(wo)(wo)聯系了！我(wo)(wo)(wo)開(kai)心地與客戶(hu)(hu)繼續溝(gou)通價格問(wen)題。這次我(wo)(wo)(wo)們開(kai)始談論交貨(huo)期(qi)和價格的(de)問(wen)題，我(wo)(wo)(wo)保持著穩定的(de)心態，到后來成功達成協(xie)議。客戶(hu)(hu)要求我(wo)(wo)(wo)們提供(gong)收款(kuan)賬號(hao)信息，于(yu)是我(wo)(wo)(wo)開(kai)始等(deng)待收款(kuan)。
大約一兩(liang)天(tian)過去了(le)(le)，我們再次(ci)失去了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)的消息(xi)，訂(ding)單款項也沒有(you)收到。我鼓起(qi)勇氣(qi)，詢問客(ke)戶(hu)(hu)的情況。果不(bu)其然，客(ke)戶(hu)(hu)有(you)些疑惑。我們只(zhi)能盡可能提供(gong)與我和公司相關的所有(you)信息(xi)，并(bing)借助網上(shang)的影響力，寫了(le)(le)一封發自內心(xin)的信，并(bing)附上(shang)了(le)(le)部(bu)分合作案例及開具的發票(piao)。客(ke)戶(hu)(hu)沒有(you)給出任何回(hui)復，但隔天(tian)，我們收到了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)的全款。
收(shou)到了款項(xiang)，我們需要堅定(ding)地(di)(di)繼續(xu)提供(gong)服務，積極(ji)主(zhu)動地(di)(di)與客戶保持聯系，及時更新(xin)備(bei)貨(huo)和發(fa)貨(huo)進度(du)。我們雙方都松了一口氣，彼此(ci)放下了戒備(bei)。
分享天添公司和新客戶的談單經歷有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)技(ji)巧(qiao)是(shi)為了贏得客戶的(de)(de)(de)(de)信任(ren)。即使一筆訂單沒有(you)成功(gong)成交，如果(guo)能在客戶心中留(liu)下深刻的(de)(de)(de)(de)印(yin)象，也算是(shi)一種成功(gong)。專業、真(zhen)誠、積極主動、耐心和(he)(he)(he)可(ke)靠是(shi)塑造個(ge)人(ren)魅(mei)力(li)(li)和(he)(he)(he)堅(jian)韌意志的(de)(de)(de)(de)重要品質。銷售工作的(de)(de)(de)(de)確存在著(zhu)業績壓(ya)力(li)(li)，但請學會放(fang)慢(man)節奏，反思和(he)(he)(he)行動，并多次(ci)總(zong)結復(fu)盤(pan)。通(tong)過(guo)這樣做(zuo)，你定(ding)會獲(huo)得意想不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)(de)新發(fa)現(xian)和(he)(he)(he)新思路。在學習成長的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，我們(men)會遇到(dao)各(ge)種類(lei)型的(de)(de)(de)(de)客戶，也請不(bu)要放(fang)棄(qi)任(ren)何一個(ge)客戶，而是(shi)在自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)軌(gui)道上，慢(man)慢(man)學習和(he)(he)(he)掌(zhang)握松弛感帶來的(de)(de)(de)(de)最佳狀(zhuang)態(tai)。無論是(shi)來自(zi)(zi)工作還(huan)是(shi)生活(huo)的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力(li)(li)，都可(ke)以從(cong)沉悶變(bian)得充滿活(huo)力(li)(li)，從(cong)灰暗變(bian)得充滿色(se)彩(cai)(cai)，至于(yu)(yu)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)色(se)彩(cai)(cai)，取決于(yu)(yu)你如何定(ding)義。
